CASE1. 조리라 팀장 (50대 중반, 장기관리고객 6~700여명, 연봉 1억 4천여만원)

평범하게 회사를 다니던 조리라 팀장, 95년 어느 날 TV 프로그램을 통해 억대 소득을 올리고 있는 보험설계사 이야기를 접하고 ‘나도 할 수 있다’는 생각에 가까운 삼성화재를 찾아가 시작한 보험설계사. 지금은 그녀가 억대 소득의 주인공이 되었다. 관리하는 장기고객만 6~700명에 이르고, 수입은 연 1억 4천여만원 정도.

새로운 선택은 당시 남편의 투자 실패로 경제적인 어려움을 겪던 가정도 살려내었고, 집 마련은 물론 남편이 일할 수 있는 기반과 아들이 대학을 마칠 수 있는 힘이 되어주었다. 20여년 경력을 오롯이 ‘삼성화재’에서 쌓아온 건 ‘삼성 브랜드는 대한민국이 무너지지 않는 한 성장할 기업’이라는 판단 때문이었다. 또한 그녀는 SSU(손해보험 전문대학) 졸업에 이어 회사에서 진행하는 교육과정을 꾸준히 수료하면서 남보다 앞선 전문 지식 습득에도 최선을 다해왔다. 그 때 학생이었던 아들은 책상에 마주앉아 약관 공부를 했던 조 팀장의 모습을 기억하며 지금껏 ‘멋진 어머니’ ‘존경하는 어머니’로 인정하고 있다.

최근 온라인, 홈쇼핑 등 보험 판매 채널이 다양해져 치열한 생존 경쟁을 느낄 때가 많지만, ‘브랜드의 가치를 알고 몇 년 뒤 다시 찾아주는 고객’들이 있어 행복하다는 그녀는 ‘아침에 눈을 뜨면 또 다른 태양의 하루가 시작된다.’ ‘혹 불의의 사고로 죽음을 맞이하는 순간에도 한 점의 후회가 남지 않는 삶을 보내자.’는 좌우명이 길잡이가 된다고.

철저한 자기관리가 느껴지는 그녀의 고객 관리 20년 노하우에서 삼성화재의 시스템은 매우 중요하다. 아침에 노트북을 켜는 순간, 고객의 긴급한 상황을 파악할 수 있다는 점, 관리고객 모두를 일일이 접할 수 없는 만큼 매월 초, 또는 고객의 대소사를 꼬박꼬박 SMS 문자로 챙기는 것도 잊지 않는다. 더불어 어려움을 겪고 있는 고객의 친 인척, 지인이 도움을 청할 때도 적극 응대해주고 있다. “저는 신규고객보다 병원에 입원해 있는 기존 고객이나 도움을 청하는 분을 먼저 챙겨야 된다고 생각해요. 어려운 상황에 놓인 만큼 제 도움이 필요한 곳이 당연히 우선이죠.”

보험설계사에 도전하고픈 주부들에게는 “어차피 소득을 얻기 위해 사회생활을 시작한다면 작은 일에 매달리기 보다는 교육시스템이 갖춰진 큰 브랜드 삼성화재를 적극 권한다.” 며 “기존의 사회적인 인식, 불안, 걱정을 내려놓고 아이와 같은 마음으로 한 발짝씩 따라오면 누구라도 꼭 성공할 수 있다”고 전한다.

“고객이 제겐 가장 긍정적인 에너지인 셈입니다. 삼성화재를 사랑합니다.” 자부심이 느껴지는 대목이다.

CASE2. 김정수 팀장 (37세, 관리고객 500여명, 연봉 1억 5천여만원)

가족의 의료사고 분쟁을 5년여 동안 겪어내면서 손해사정인의 상담과정에서 보험에 대해 직접 알아야겠다는 의지로 시작된 보험설계사. 김정수 팀장은 7년 경력에 관리 고객 수 500여명, 연1억5천이 넘는 소득을 올리는 1인 기업 사장인 셈이다. 그가 추천하는 고객관리는 ‘어머님, 아버님, 형님’ 등 친근한 호칭과 잦은 고객과의 만남을 꼽는다.

“영업에 있어 사람과의 호의적인 관계를 꾸준하게 유지하는 것이 중요하고, 보험설계사는 결국 1인 기업이고, 1인 비즈니스다. 나를 대신해 영업을 해줄 수 있는 수단을 잘 활용하는 것이 성공의 지름길”이라고 전한다. 그만의 영업 수단은 ‘DM 활용’. 연금복권, 로또 복권을 넣은 친밀감 있는 DM을 최대한 활용, 고객에게 마음을 전달하고 있는 것이다. 이런 소소한 노력들이 쌓여 고객과의 친밀감이 두터워진다는 것.

또한 그가 꼽는 보험설계사로서의 성공요인은 ‘살아있는 계약’의 유지다. “계약 하나만 하면 끝난다는 생각은 위험하다. 그 계약은 죽은 계약이다. 계약이 계약을 낳을 수 있는 ‘살아있는 계약’을 유지하게 되면 지인들의 소개, 추천 등이 끊임없이 이어진다. 그 바탕에는 ‘어떻게 고객을 대하는 성실성’이 필요하다. 황금알을 낳는 살아 있는 계약의 기본은 노력과 성실성”이라고 단언한다.

그는 보험설계사를 시작하려는 분들에게도 “영업에 매력을 느끼시는 분은 시작해라. 시간을 자유롭게 쓰면서 노력한 만큼 적지 않은 소득을 올릴 수 있는 매력적인 직업이다. 그리고 ‘보험 쟁이’로 불리는 잘못된 선입견이나 영업 자체에 대한 두려움만 이겨낸다면 꼭 성공할 수 있다”고 조언을 아끼지 않는다. 두려움을 극복하기 위해서는 필요한 시간은 길어야 3~6개월. 적어도 50명의 살아있는 계약을 만들고 나면, 영업은 정말 쉬워진다고. 살아 있는 계약이 스스로 개척을 해주기 때문이다. 이런 시스템이 자리를 잡게 되면 시간만큼 고객의 수도 쌓이고, 관리 노하우도 쌓이게 된다는 것.

그 역시 삼성화재의 브랜드 가치가 곧 영업의 가장 큰 수단이 된다고 전한다. “직장에서 노력하는 것만큼만 해도, 또는 남보다 조금 더 특별한 영업 방법을 찾아 꾸준히 실행하면 반드시 고객이 반응하고, 그만큼 신뢰와 소득도 따라온다. 여기에 삼성화재의 체계화된 교육시스템이 더해지면, 체득된 효과적인 영업, 성과를 일구는 시너지 높은 영업이 곧 고소득으로 이어진다.” 고 단언한다. “보험이 불행을 지울 수는 없지만, 경제적으로 도움을 줄 수 있다는 점에서 보람을 느낍니다.” 이 보람은 수많은 계약이라는 부메랑이 되어 김 팀장에게 돌아오고 있다.

자료제공: 삼성화재 노원에이스지점
홍명신리포터 hmsin12@hanmail.net

위 기사의 법적인 책임과 권한은 내일엘엠씨에 있습니다.
<저작권자 ©내일엘엠씨, 무단 전재 및 재배포 금지>