칼럼
사람의 마음을 여는 대화법
지역내일
2011-04-02
화술박사 윤치영
아라비안나이트에서 ‘열려라, 참깨’ 라는 암호에 의해 동굴의 문이 열린다. 이것은 심리학에서 ‘유발기제’로 대응되는데 사람의 마음을 여는데도 작용하게 된다면 훨씬 높은 성과를 이룰 수 있을 것이다. 이를 증명한것이 랭거의 실험이다.
“죄송합니다만 제가 지금 다섯장을 복사해야하는데 복사기를 먼저 사용하면 안될까요?
왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁘거든요"
이처럼 요청 시 이유 제시는 매우 효과적이어서 94%의 사람들이 요청을 쾌히 승낙한데 반해서 "죄송합니다만 제가 지금 다섯 장을 복사해야하는데 제가 먼저 복사기를 사용하면 안될까요?와 같이 이유 제시 없는 요청은 60%의 사람들만이 승낙하였다.
더욱 놀라운 것은 “죄송합니다만 제가 지금 다섯 장을 복사해야하는데 복사기를 먼저사용하면 안될까요? 왜냐하면 지금 제가 꼭 복사를 해야하거든요"라고 말했을 때 93%의 승낙을 받게 된다.
인간 행동의 법칙 중 하나는 다른 사람에게 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 “이유있는 것"이 되기를 원하기 때문이다. 이처럼 이유제시어가 되는 것이 ‘그래서’, ‘그리고’, ‘따라서‘, ‘다음은’, ‘왜냐하면’, ‘요약하자면’등이 있다.
길을 지나가는 사람에게 장미 한 송이를 건네며 “이것은 제가 당신에게 드리는 선물입니다.”라고 한 다음 “실례가 안 된다면 어려운 사람들을 위해 모금해 주시겠습니까?”라고 한 경우 그렇지 않은 경우보다 수배의 성과를 거두었다고 한다. 인간이란 원천적으로 신세를 지기 싫어하며 장미를 받고 성금을 한 후에야 비로소 그들은 자유의 몸으로 돌아오게 되는 것이다. 이러한 심리의 법칙을 악용하는 경우가 우리 주변에 많다. 한 소년이 다가와 “5달러짜리 서커스 티켓을 사주세요.”라고 말했는데도 거절한다면 “정 그러시다면 초콜릿 하나라도 사주세요.”라고 말해 순식간에 2달러나 빼앗기는 사람이 있다. 소년은 먼저 자신의 주장을 굽히는 호의를 베풀었으며, 이 유발기제에 의한 당신의 행동은 불 보듯 뻔한 결과가 아닌가. 이렇듯 상대방이 거절 할 수 없는 호의를 먼저 베푸는 것이 심리전에서 이길 수 있는 하나의 방법이다. ‘상대방을 나에게 빚진 상태로 만들어라.’는 방법은 내가 먼저 작은 호의를 베풀어 더 큰 이득을 얻는 것이다.
Copyright ⓒThe Naeil News. All rights reserved.
아라비안나이트에서 ‘열려라, 참깨’ 라는 암호에 의해 동굴의 문이 열린다. 이것은 심리학에서 ‘유발기제’로 대응되는데 사람의 마음을 여는데도 작용하게 된다면 훨씬 높은 성과를 이룰 수 있을 것이다. 이를 증명한것이 랭거의 실험이다.
“죄송합니다만 제가 지금 다섯장을 복사해야하는데 복사기를 먼저 사용하면 안될까요?
왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁘거든요"
이처럼 요청 시 이유 제시는 매우 효과적이어서 94%의 사람들이 요청을 쾌히 승낙한데 반해서 "죄송합니다만 제가 지금 다섯 장을 복사해야하는데 제가 먼저 복사기를 사용하면 안될까요?와 같이 이유 제시 없는 요청은 60%의 사람들만이 승낙하였다.
더욱 놀라운 것은 “죄송합니다만 제가 지금 다섯 장을 복사해야하는데 복사기를 먼저사용하면 안될까요? 왜냐하면 지금 제가 꼭 복사를 해야하거든요"라고 말했을 때 93%의 승낙을 받게 된다.
인간 행동의 법칙 중 하나는 다른 사람에게 호의를 요청할 때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 “이유있는 것"이 되기를 원하기 때문이다. 이처럼 이유제시어가 되는 것이 ‘그래서’, ‘그리고’, ‘따라서‘, ‘다음은’, ‘왜냐하면’, ‘요약하자면’등이 있다.
길을 지나가는 사람에게 장미 한 송이를 건네며 “이것은 제가 당신에게 드리는 선물입니다.”라고 한 다음 “실례가 안 된다면 어려운 사람들을 위해 모금해 주시겠습니까?”라고 한 경우 그렇지 않은 경우보다 수배의 성과를 거두었다고 한다. 인간이란 원천적으로 신세를 지기 싫어하며 장미를 받고 성금을 한 후에야 비로소 그들은 자유의 몸으로 돌아오게 되는 것이다. 이러한 심리의 법칙을 악용하는 경우가 우리 주변에 많다. 한 소년이 다가와 “5달러짜리 서커스 티켓을 사주세요.”라고 말했는데도 거절한다면 “정 그러시다면 초콜릿 하나라도 사주세요.”라고 말해 순식간에 2달러나 빼앗기는 사람이 있다. 소년은 먼저 자신의 주장을 굽히는 호의를 베풀었으며, 이 유발기제에 의한 당신의 행동은 불 보듯 뻔한 결과가 아닌가. 이렇듯 상대방이 거절 할 수 없는 호의를 먼저 베푸는 것이 심리전에서 이길 수 있는 하나의 방법이다. ‘상대방을 나에게 빚진 상태로 만들어라.’는 방법은 내가 먼저 작은 호의를 베풀어 더 큰 이득을 얻는 것이다.
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