칼럼
스피치의 최고 기술 - 질문(1)
지역내일
2010-03-29
상대를 효과적으로 설득하는 방법으로 ''수사학적 질문(Rhetorical Question)''이 있다. 이것은 그리스. 로마 시대에 많이 활용된 것으로 수사학적 질문의 정의는 ''어떠한 생각을 특별한 방법으로 전달하려 할 때에 표현과 설득에 필요한 언어의 표현기법으로, 굳이 상대의 대답을 필요로 하지 않는 질문을 말하는데, 논증(설명)하려는 내용을 질문으로 바꾸어 표현하는 것''이다. 특히 상대도 잘 알고 있는 내용을 설명하다 보면 상대는 지루해 진다. 그러나 이것을 수사학적 질문으로 바꾸어 던지면, 상대는 쉽게 설득된다. 이 질문은 상대의 답을 구하기 보다는, 상대가 질문에 포함된 내용을 마음속으로 당연히 동의하게 만드는 효과적인 질문 기술이다.
대화와 설득의 거장 소크라테스는 일방적인 전달이 아니고, 상대와의 대화를 통하여 지식을 전하고 깨닫게 했으며, 질문의 효과를 잘 활용하였다. 그는 사람들에게 수많은 질문을 하면서 대화를 했다. 그것은 소크라테스가 모르는 것이 많아 궁금해서 질문을 한 것이 아니고, 사람들을 설득하고 그들을 깨닫게 하기 위한 행동이었다. 소크라테스가 질문을 던지고 사람들이 그 질문에 대답을 하기 위하여 자신의 생각을 정리하면서 스스로 깨우침을 얻게 하였다.
유명한 연설가나 설득가들이 수사학적 질문을 자주 활용하였다. 예를 들어 보자. ''모든 국민은 국민으로서의 의무를 다해야 합니다''라고 강조하면, 상대는 강요당한다는 기분이 들어 반발심을 갖고 저항한다. 반면에, ''모든 국민으로서 국민의 의무를 다하는 것이 당연하지 않겠습니까?''라고 수사학적 질문을 하면, 자신에게 묻고 동의를 구하는 느낌을 받아, 상대는 저항하지 않고 쉽게 동의한다. 이처럼 수사학적 질문이 가지고 있는 장점으로는 양방향 커뮤니케이션이 가능하다. 일방적으로 논증하지 않고 이것을 수사학적으로 질문하므로, 상대가 일방적으로 듣기만 하는 것이 아니고 대답을 하여 참여하는 것이므로, 일방향성 대화가 아니고, 양방향성 대화가 되어, 상대를 대화에 적극 동참하게 만든다. 뿐만아니라 상대를 긍정적 자세로 만들어 설득하기 쉽게 만든다. 상대도 당연히 인정하고 있는 내용을 질문으로 표현하여, 상대는 마음속으로 긍정의 대답하여 동의하게 만들어, 대화에 긍정적이고 우호적인 마음을 갖게 하여 설득하기 쉽다는 것이다.
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