우리는 ''협상의 세상''속에서 살고 있다. ''협상''이라고 하면 가죽의자에 앉아 펜대나 굴리는 사람들의 전유물로 들릴지 모르지만, 우리는 어제도 오늘도 그리고 내일도 협상을 할 것이다. 협상은 본질적으로 인간의 가장 기본적인 욕구를 충족해 나가고자 하는 하나의 게임이다. 모든 협상은 양자간의 이익을 최대화 하려는 경쟁적인 면과 공동의 목적을 이루려는 협동적인 면과 같은 동전의 양면성을 지니고 있다. 협상의 자리에서 이러한 이익의 극대화와 협상의 파트너와의 win-win이 될 수 있는 협상을 하기 위해서는 이익이 되는 부분과 이익을 나누는 부분에 대한 변수를 모두 리스트 업(List Up)하는 것이 중요하다.
-상반된 입장보다는 상호 이익에 관심을_ 자신, 자기 부서, 혹은 자신의 회사의 입장을 계속해서 말을 하는 협상은 결코 결론을 이끌어 낼 수 없다. 상대방 또한 자신의 얘기를 계속하려 하기 때문이다. 진정한 협상가는 절대 “내 생각에는…….”, “저희 입장으로는…….”, “저희 경험으로는…….” 이러한 말을 하지 않는다.
-협상 테이블에서는 항상 좌뇌로 생각하고 우뇌로 말하라_ 뇌에 대한 연구로 노벨 의학상을 받은 로저 스페리Roger sperry  박사에 의하면 좌뇌가 논리, 수리, 물리, 기호학 등에 뛰어난 능력을 갖고 있다면 우뇌는 언어, 감성 등 감정적이고 정서적인 유머 분야에 뛰어난 기능을 보인다고 한다. 논리적으로 대화하고 설득하는 데는 한계가 있다. 우뇌에 에너지를 불어넣어 상호간의 만족과 환희를 맛볼 수 있는 엔도르핀을 발산할 수 있도록 해야 한다.
-논쟁보다는 설득하라_ 협상을 진행하다보면 회의 중에 언성이 높아지고, 분위기가 격해질 수 있는데 이는 자신의 의견이나 목적을 위해 상대방을 설득하고자 하는 심중 때문에 생기게 되는 결과다. 하지만 이f한 태도는 결코 좋은 결과를 가져다주질 못한다. 설득이란 우격다짐이나 많은 상식적인 예기지만, 듣는 것이 곧 승리하는 길이다. 또한 자신의 의견을 직접 표현하지 말고 간접적으로 설명하는 것도 논쟁을 피할 수 있는 좋은 방법이다.
-질문을 하라_ 협상에 임할 때에는 질문을 많이 하는 것이 좋다. 또한 질문은 Why보다는 What으로 묻는 것이 좋다. 중요한 확인 사항이나 나중에 문제가 될 소지가 많은 사항은 같은 질문을 두 번 이상 반복하는 것도 좋은 협상법 중 하나다. 또한 반대 입장에서 상대방의 말은 받아 적어두고 성실히 대화에 임하는 자세가 필요하다. 하지만 상대의 모든 질문에 대답할 필요는 없다.

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