교보생명 서성로FP지점(대구광역시)의 고유지 씨(47세)가 2006년 교보생명 ‘보험왕’에 등극했다. 그가 지난 1년 동안 거둔 수입보험료는 95억원, 13회차 유지율은 99.8%에 이른다.
고 씨는 지난 2003년 FP고객만족대상 회사 전체 3위, 2004년에는 2위를 차지하며 상승가도를 달리고 있었다. 그러던 그의 이름이 2005년 수상자 명단에서 사라졌다.
갑작스러운 남편의 암 선고로 간병을 하느라 보험설계활동을 접을 수밖에 없었던 것. 그러다 지난해 3월 끝내 남편과 사별했다.
체험을 통해 보험의 중요성을 직접 깨닫는 계기가 됐다.
고유지 씨는 자신을 기다리는 고객들을 위해, 유학 중인 아들에게 아빠의 빈자리를 채워주기 위해 주저앉아 있을 수만은 없다고 생각했다. 공백을 만회하기 위해 더 열심히 뛰었다. 오히려 그 일이 있은 후 고객들을 대할 때 예전과 다른 책임감까지 갖게 됐다고 한다.
사별의 아픔을 딛고 1년 만에 정상의 자리에 우뚝 서기까지는 고객들의 힘이 컸다.
“직접 찾아오셔서 보험 가입을 신청 하는 등 고객들이 많은 힘을 실어주셨어요. 스스로도 크게 성숙해지는 계기가 됐죠. 이젠 제대로 된 보험설계를 통해 고객들에게 보답할 차례입니다.” 그는 항상 “보험을 ‘얼마나 많이 파느냐’ 보다 ‘얼마나 제대로 고객을 이해시키고 가입할 수 있도록 돕느냐’가 우선”이라고 강조한다.
그의 지난 1년 간 13회차 유지율은 99.8%로 완벽에 가깝다.
갑자기 직장을 잃게 된 고객이 1건의 보험계약을 해약하는 바람에 안타깝게 100%를 이루지 못했다. 그 달을 제외한 13회차 유지율은 모두 100%로 ‘퍼펙트’하다. 25회차 유지율도 99%에 달한다. 업계의 평균 유지율인 65%와 비교해서 큰 격차를 보이고 있다.
고객의 상황에 맞는 꼭 필요한 보험상품을 권하고, 한 번 인연을 맺은 고객은 가족으로 품는 고유지 씨의 노력이 있었기에 가능했던 것.
또 고객이 보험과 보험상품에 대해 충분히 인지하고 이해한 다음에 가입을 결정할 수 있도록 처음부터 끝까지 하나하나 설명하고 알려주며 절대 서두르지 않는다.
고객의 자녀가 결혼해서 낳은 아이까지 3세대에 걸쳐 고객이 된 가족도 있다. 이제는 고객들도 그를 가족처럼 생각하고 대소사를 상담한다.
“아무리 예쁘고 비싼 옷도 본인에게 맞지 않고 어울리지 않으면 소용없잖아요. 보험도 마찬가지예요. 고객에게 꼭 필요한 보험을 제대로 권해주는 게 가장 중요하죠. 그걸로 인해 고객이 만족한다면 더 이상 바랄 게 없습니다.” 그의 영업철학이다. 한편 ‘2006 교보생명 고객만족 FP대상’ 시상식은 오는 5월 19일과 20일, 양일간 계성원(교보생명 연수원, 천안 소재)에서 열릴 예정이다.

/정재철 기자 jcjung@naeil.com
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