보험왕 그들에겐 뭔가 특별한 게 있다 - 동양생명 인천 Agency 한상선 FC
제목: “움직이는 PB 라운지 될래요”
평범한 가정에서 태어나 ‘공부하기 싫어’(본인 표현임) 실업계 고등학교 진학. 대학진학 포기하고 곧바로 취업해 백화점 등에서 점원으로 근무. 해병대 제대 후 늦깎이로 대학입학. 학비를 벌기 위해 유흥업소 웨이터, 건설현장 막노동판 등 다양한 아르바이트 경험을 쌓음. 삼겹살집, 옷가게 등을 직접 운영하다 완전히 망한 경험도 있음.
이 정도만 해도 흥미로운 구석이 상당하다.
그런데 여기서 그치지 않는다. 2002년 동양생명에 공채로 입사한 뒤 FC(Financial Consultant)사업팀에서 FC 교육담당. 회사에서 상당히 좋은 평가 받음. 2005년 4월 동양생명 사직하고 직접 현장을 뛰는 FC로 전업해 또 한 번 변신을 시도함. 6개월 만에 계약건수 110건, 초년도 신계약수당 1억원 기록. 2005년 실적 동양생명 FC 가운데 1위. 전 세계 연봉 1억원 이상 FC에게만 자격이 주어지는 MDRT(100만불 원탁회의) 회원 자격획득. 종합자산 컨설팅몰 (TOPFC.COM) 운영과 백화점 문화센터 강의 등 다양한 활동.
현재 동양생명 인천 Agency에서 FC로 활동하는 한상선(32)씨의 면면이다.

◆한 명 뿐인 수강생 위해 2시간 열강 = 짧은 기간에 세운 다양한 기록의 뒤엔 남모를 노력이 숨겨져 있다. 그는 우회 전략이 없는 스타일이다. 무슨 일이든 정면승부로 판가름을 낸다. 백화점 문화센터에서 강의를 맡게 된 경위도 남다르다. 무슨 인연이 있거나 든든한 후원자가 있었던 것이 전혀 아니다. 맨주먹으로 그냥 가서 부딪친 경우다.
한 씨는 문화센터 담당자를 무작정 찾아가서 동양생명 FC교육을 담당했던 자신의 이력서를 보여준 뒤 ‘주부들을 대상으로 무료 재테크 교실을 하고 싶다’는 의사를 밝혔다. 문화센터에서는 처음엔 반신반의했지만 결국 손해 볼 것 없다는 판단을 해 허락했다. 유명강사가 아니었던 한 씨는 그렇게 무료강좌를 시작했다. 처음에는 산모들을 위한 재테크를 강의했는데 이때 한 관련 기업체를 찾아가 무료강좌를 한다고 말한 뒤 작은 기념품을 협찬 받았다. 이것이 적중해 수강생들에게 호평을 받았다.
초창기 문화센터에서 강의할 때 일화도 흥미롭다. FC가 된지도 얼마 안 돼 한 씨를 알아보는 사람은 거의 없었다. 하루는 강의를 하러 갔는데 이름난 강사가 아니어서인지 문화센터 강의실에는 단 한 명의 주부만 앉아 있었다. 당황스러웠지만 그렇다고 포기할 수는 없는 일. 한 씨는 단 한 명뿐인 수강생을 위해 두 시간 동안 열정적인 강의를 했다.
강의시간이 끝난 뒤에도 아이의 미래자금, 중장기 목적자금을 마련할 수 있는 방법 등 다양한 내용에 대해 성심껏 상담을 했다. 그 유일한 수강생은 지금 한 씨의 고객이 됐을 뿐만 아니라 주변의 많은 사람들을 소개시켜줄 정도로 귀중한 조력자가 돼 있다.
단 한 사람일 지라도 최선을 다하는 모습에 깊은 신뢰를 느낀 것이다.
한 씨는 지금 백화점 문화센터 등 11곳에서 무료 재테크 강의를 하고 있으며 이번 달 부터는 신혼부부를 위한 재테크를 강의하고 있다. 그는 “수강생들이 내 고객이 되지 않아도 상관없다”면서 “단지 강의를 통해 제대로 된 이해를 한 뒤 저축이든 펀드든 아니면 보험이든 가입하게 되는 그 과정이 좋다”고 말했다.

◆‘고객성공’이 유일한 모토 = 한 씨는 솔직히 요즘 유행하는 말로 ‘꽃미남’은 아니다. 해병대 출신이라 그런지 약간 강인해 보이는 편이다. 그렇다고 억지로 가리거나 숨기려 하지 않는다. 되레 고객들을 만날 때 첫 번째 대화소재로 자신의 인상을 사용하는 경우가 종종 있다. “어디서 많이 본 듯한 인상이죠. 제가 웨이터 생활할 때 아마 나이트에서 만난 적이 있지 않을 까요” 이렇게 말문을 열면 상당수 고객들은 웃음과 함께 마음의 긴장을 늦춘다.
한결 부드러워진 다음에 고객들의 다양한 요구에 성심성의껏 컨설팅을 진행한다. 한 명의 고객을 위해 보통 4~5일 정도 준비할 정도로 최선을 다한다. 단순히 보험상품 설명에 그치지 않고 고객의 인생목표와 가용자산을 확인해 종합적인 재무컨설팅을 하고 있다.
고객의 재무계획이 실행에 옮길 수 있도록 은행, 증권, 기타 판매처 등에 고객과 함께 동행하는 등 철저한 프로정신과 열의를 보이고 있다. 그는 “고객들에게 ‘움직이는 PB(프라이빗 뱅킹) 라운지’가 되기 위해 노력하고 있다”고 말했다.
한 씨의 유일한 모토는 ‘고객성공’이다.

◆싸고 좋은 보험은 없다? = 내근할 때 FC 교육을 담당하면서 자주 느낀 갈증이 있다.
“그냥 있어도 충분히 업무를 수행 할 수 있었다. 그러나 진정한 이해 없이 교육을 담당하고 있다는 것이 부끄러웠다”고 밝혔다. 이것이 내근에서 FC로 전환하게 된 계기다. 처음에 의아해 하던 부서장과 담당임원도 ‘하려면 최고가 되라’며 격려해 줬다. FC 교육을 담당한 경험이 밑천이 돼 처음 FC로 오는 사람보다는 빨리 적응했다.
그리고 경기가 어렵다고 하지만 막상 다녀보면서 생각이 달라졌다. 미래를 위한 투자에 대한 고객들 요구가 많이 있다는 것을 느꼈기 때문이다. 이들에게 제대로 된 설계를 할 때 보람도 느낀다. 그는 “상담을 하다보면 흔히 ‘싸고 좋은 보험을 추천해 달라’고 하는데 나는 ‘싸고 좋은 보험은 없다’고 말한다”면서 “싸고 좋은 보험을 찾던 사람들이 자기에게 알맞은 제대로 된 보험을 찾을 때 보람을 느낀다”고 말했다.
또한 컨설팅 하다보면 자주 느끼는 것 가운데 하나가 보험의 중복가입이다. 한 가정에서 아버지와 어머니가 주변 권유로 각각 가입해 모두 10개가 넘는 보험에 가입한 경우를 자주 경험했다. 그런데 보장범위가 어떻게 되는지 잘 모르는 경우가 허다하다. 이를 정리해서 제대로 보장받을 수 있도록 돕는 것도 의미 있다.
그래서 그에게 가장 기분 좋은 고객은 남들 얘기만 듣고 가입하려다가 컨설팅을 한 뒤에 자신의 재무상태에 대한 판단과 장기계획에 대한 포트폴리오를 짠 뒤에 가입하게 경우다.
특히 요즘에는 젊은 사람들일수록 종합적인 재무설계를 원하는 경우가 많다고 한다.
그는 “저한테 가입한 고객 분들은 어떻게 수익이 나는지 그리고 목표는 어떻게 되는지 정확히 인식한 뒤에 가입한다”면서 "고객을 만날 때 마다 기획서와 제안서를 갖고 회사 CEO에게 결제를 맡는 기분이 든다"고 설명했다.

◆FC, 가치있고 존경받을 수 있어 = 그는 보험을 보험이라 부르지 않는다. “흔히 보험이라고 하면 비용이 들어간다는 생각을 먼저 하죠. 그래서 저는 보험이라고 부르지 않고 보장자산이라고 부릅니다.” 누구나 인생을 살아가면서 반드시 갖춰야 할 보장자산이라는 것이다.
이런 점에서 은행이나 증권 못지않게 고객만족을 줄 수 있는 것이 바로 보험의 FC라고 본다. 왜냐면 단순히 상품을 파는 것이 아니라 고객위주로 종합적인 재무설계가 가능해야 신뢰를 보내기 때문이다. 그는 스스로에 대해 “인맥도 없고 빽도 없다”고 말한다.
그래서 더욱 의지를 다지고 있다. 좋은 조건의 사람들만 하는 것이 아니라 열심히 하고 의지가 있으면 성공할 수 있다는 것 보여주고 싶기 때문이다.
그는 “고객들은 회사가 아니라 컨설턴트를 선택한다고 본다”면서 “자기이름을 걸고 브랜드로 할 만큼 FC가 가치 있고 존경 받을 수 있다는 것을 증명하고 싶다”고 포부를 밝혔다.
Copyright ⓒThe Naeil News. All rights reserved.

위 기사의 법적인 책임과 권한은 내일엘엠씨에 있습니다.
<저작권자 ©내일엘엠씨, 무단 전재 및 재배포 금지>