3년 연속 LG화재보험 골드멤버상을 수상하고, 1년에 1000명을 넘는 회원관리와 한 달에 80건의 신규계약을 성사시키는 연봉 1억원대의 김점화 소장(51·구미1영업소 선산주재소). 연봉 1억원대의 커리어우먼에게서 연상되는 독기(?)나 팍팍함은 찾아볼 수 없었다. 김점화 소장의 첫인상은 한마디로 옆집 아줌마처럼 푸근한 ‘편안함’ 그 자체였다.
마음 좋아 보이는 인상, 넉넉한 웃음 그 속에 숨겨진 김점화 소장의 성공비결은 생각보다 간단하고 단순했다. 충남 예천에서 태어나 선산으로 시집 온 김 소장이 보험계에 뛰어든 것은 8년 전. 남편의 사업이 실패하면서 생활설계사를 시작하게 됐고, 평소 쌓아온 인맥들은 그가 성공을 이루는데 밑거름이 됐다.

‘고객과의 신뢰’가 성공 밑거름
“남편의 사업을 거들며 사람들을 접할 기회가 많았고, 생활설계사를 시작한 초기에는 자연스럽게 그들의 도움을 받게 됐죠. 활달한 성격 덕분에 친구나 이웃도 많은 편이었거든요. 운이 좋았던 건지 거절당하는 경우보다는 흔쾌히 보험에 가입하는 사람들이 많았습니다.”
그가 성공할 수 있었던 것은 그의 말처럼 운 때문만은 아니었다. 여전히 하루 12시간 이상을 일하고, 사무실에서 밤을 새는 일도 흔치 않다.
김 소장은 결혼적령기에 있는 고객이라면 중매쟁이가 되는 일도 불사할 만큼, 고객을 단순히 보험상품을 사고 파는 관계로만 대하지 않는다. 인간적인 신뢰 속에 계약서를 쓰는 일, 그것은 그가 추구하는 일종의 ‘보험철학’이다.
주변 사람들은 그를 정이 많고 한결같은 사람이라고 얘기한다. 없는 사람들의 속내까지 헤아릴 줄 아는 마음씀씀이에 감동 받은 이들도 적지 않다.
“제가 자주 하는 말 중에 ‘밑져야 본전이다’라는 말이 있습니다. 우습게 들릴지 모르지만 가끔은 이런 생각을 하다보면 정말 눈이 크게 떠지고 세상이 달리 보이죠. 마음이 한결 여유있고, 너그러워지고, 웬만한 일에는 초연해지는 느낌을 받기도 하구요.”

내년 골드멤버상 금상수상 목표
일단 한번 그의 고객이 된 사람들은 웬만해선 해약을 하거나 다른 보험사로 옮기는 법이 없다. 8년을 하루처럼 계약할 때의 처음 마음으로 고객을 끝까지 대하기 때문이다. 한번쯤 보상처리를 받은 고객이라면 더더욱 그에게서 헤어나지(?) 못한다. 그 비결 역시 인간적 신뢰다. ‘의리’로까지 표현될 수 있는 그의 인간에 대한 신뢰는 김 소장의 가장 큰 재산이다.
3년 연속 골드멤버상을 탔지만 아쉽게도 번번이 금상에 머물고 말았다는 김점화 소장. 내년 3월 시상을 앞두고 대상을 거머쥐기 위해 고군분투 중이다. 넘어야 할 산이 있다는 사실은 오히려 그에게 새로운 희망이고, 행복인 셈이다.


김점화 소장의 하루 일과

□오전 8시- 하루 스케쥴 확인
김점화 소장은 출근하자마자 그날 하루의 스케쥴을 점검하고, 처리할 일들의 우선 순위를 매긴다. 일정한 간격으로 시간을 황금 분할하는 것이 효과적인 그의 시간관리법.

□오전 9시- 미팅
주재소 직원들과 둘러앉아 간단한 미팅시간을 갖는다. 하나의 목표를 위해 달려가기 위해서는 한가족처럼 호흡이 척척 들어맞아야 한다는 게 김점화 소장의 지론. 서로의 눈빛만으로 원하는 것이 무엇인지 파악할 수 있을 만큼 김점화 소장은 ‘내 식구 챙기기’의 달인으로 통한다.

□오전 10시- 고객에게 전화
고객을 찾아 나서는 것보다는 고객이 나를 찾도록 하라. 김점화 소장은 전화를 통한 상담도 가볍게 여기지 않는다. 고객에 따라서는 직접 만나는 것보다 효과적일 수 있는 전화를 활용하는 것이 전략 중 하나. 전화 한통화로 성사시킨 보험 건수도 솔찮다.

□오후 2시 - 출장상담
점심식사 후 나른해지기 쉬운 시간. 주로 외부에 나가 출장상담을 한다. 그를 찾는 곳이라면 어디든 달려가 그 자리에서 계약을 성사시킬 수 있다는 자신감은 김점화 소장의 최대 강점이다.

□오후 5시 - 고객 정보 정리
PC 앞에 앉아 꼼꼼히 고객명단을 정리하고, 성향을 분석한다. 보험도 맞춤형서비스가 필수라고 생각하는 김점화 소장은 보험 이외의 것에서도 고객이 원하는 것을 정확히 짚어낼 줄 아는 전문가다.

□오후 7시 - 고객과 식사
출근시간은 정해져 있지만, 퇴근시간은 그렇지 않다. 저녁시간은 오히려 고객설득이 용이한 시간. 사람을 좋아하는 김점화 소장은 식사자리를 마련해 대인관계를 넓히는 일을 즐긴다. 저녁식사를 하며 사람들과 어울려 즐겁고, 계약까지 성사시킨다면 금상첨화.

홍정아 리포터 tojounga@hanmail.net

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