교육칼럼
(카네기원칙) 14. 기적을 부르는 긍정의 질문 “네, 네”
사람들과 대화를 나눌 때 쉽고 빨리 가까워 질 수 있는 방법은 무엇일까?
그것은 바로 서로 공유할 수 있는 주제, 서로 동의하는 주제에 대해 대화를 시작해 보는 것이다.
사람들은 서로 ‘좋아하는 것’과 ‘공감하는 것’이 비슷하고, 공통점이 많을수록 호감이 가고 친근감을 느낄 수밖에 없다. 내 곁에는 누가 있고 어떤 사람을 두고 싶은가?
상대방이 당신의 말에 “네, 네”라고 대답하게 하라.
긍정으로 시작하는 말과 행동은 상대방의 마음을 열게 하여 대화를 부드럽게 해준다. 여기엔 부드러운 눈빛 또한 필요하다. "예(Yes)“라고 대답할 수 있는 질문을 해보라. 마음이 열리면서 상대방의 ‘호감’을 얻어 ‘공감’으로 이어질 수 있다. 이것은 어떤 제안을 해서 설득하는데 있어 좋은 방법 중 한가지다. 주의할 점은 한번이라도 "아니오(No)"라는 말이 나오게 해선 안 된다.
협상을 할 때 유익한 Yes set
상대방과 협상을 할 경우에도 쉽게 타결할 수 있는 문제들을 전반부에 놓는 것이 협상에서 유리하다. 그것은 인간의 뇌가 앞으로 나아가고자 하는 향상성(向傷性)을 지니고 있기 때문이다. 자연스럽게 3~4번 ‘yes''라고 대답할 수 있는 질문을 받게 되면 인간의 뇌는 ’yes''라는 긍정적 단어와 친해지게 된다. 그래서 몇 번의 ''Yes''라는 답변을 이끌어 낸 후 결정적인 순간 설득하고자 하는 질문을 하게 되면 자신도 모르게 ‘yes''라는 답변을 하게 될 확률이 높아지게 된다. 이 방법은 역사적으로 소크라테스가 많이 사용했다 해서 <소크라테스 문답법>으로 불리고 있다.
업무상 만난 어려운 상대를 설득하는 법
이제부터 상대방으로 하여금 ‘네, 물론이죠, 그럼요’라는 답변이 나올 수 있는 질문으로 대화를 해 보라. 계속해서 ‘네’라는 답변을 받아낸다면, 몇 분 전에 상대방이 강력하게 부인하던 문제에 대해서도 ‘네(Yes)’라는 대답을 얻어낼 수 있게 된다.
데일카네기코스/한국형리더십 태극원리DACL과정
프로그램문의 : 042-488-3597 www.ctci.co.kr.jpg)
박영찬 원장
데일카네기코리아 대전/충청 카네기연구소
KAIST 인성 리더십 커뮤니케이션 교수
한국형리더십아카데미
산업카운슬러 1급
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