카네기 칼럼
카네기원칙3. 열렬한 욕구를 불러일으키라
사람을 움직일 수 있는 유일한 방법이 무엇인지 아는가? 그들이 원하는 것에 대해 이야기하고 그것을 어떻게 얻을 수 있는지 보여주는 것이다.
‘다른 사람들의 열렬한 욕구를 불러일으키라.’
이것을 할 수 있는 사람은 전 세계를 얻을 수 있고, 할 수 없는 사람은 외로운 길을 걷는다.
사람들에게 열렬한 욕구를 불러일으켜 행동하도록 영향력을 미치려면, 그 사람이 원하는 핵심욕구를 파악해야 한다. 이유는 사람들은 자신이 원하는 것에만 관심이 있기 때문이다. 상대의 핵심욕구는 그가 자주 하는 말과 행동, 사진 속에 나오는 특이한 장면을 통해서도 알 수 있다. 평소 사람들을 잘 관찰하면 그들이 중요시하거나 좋아하는 일, 사랑하고 싶은 것과 성취하고 싶은 것에 대한 정보를 알 수 있고 스타일을 이해할 수 있다. 영향력을 발휘하는데 있어 직관이 지적인 능력보다 더 필요한 것이다.
자신을 알아주는 사람이 있다면 누구나 마음을 열게 된다.
사람을 움직이는 최선의 방법은 상대의 마음속에 강한 욕구를 불러일으키면 된다. 심리학자 오버스트리트 교수는 “인간의 행동은 마음속의 강한 욕구에서 나온다.”고 했다. 세일즈맨이 제공하는 서비스가 우리의 문제 해결에 도움이 된다는 것을 보여 준다면 우리는 그 제품을 구입하게 된다. 왜냐하면 우리가 원하는 것을 제공해 주기 때문에.
내가 원하는 것이 아니라 상대방이 원하는 것이 무엇인가? 가족이 원하는 것? 직원들이 원하는 것? 그들이 갖고자 하는 것? 성취하는 데 있어 무엇을 도와줄까? 이러한 생각을 하면 다른 사람들의 마음에 열렬한 욕구를 불러일으킬 수 있다. 이것이 친구와 적을 만드는 차이점이다.
링컨의 말을 기억하라.
‘어떤 사람을 내 사람으로 만들려면, 먼저 당신이 그의 진정한 친구임을 확신시켜야 한다.”
상대방이 원하는 것을 찾아보라.
쌍방 모두에게 이익을 줄 수 있는 해결책을 찾게 되면 신나는 인생을 만들 수 있다.
데일카네기코스 / 한국형리더십 태극원리DACL과정
프로그램문의 : 042-488-3597 www.ctci.co.kr
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박영찬 원장
데일카네기코리아
카네기연구소(대전/충청)
KAIST 인성리더십교수
한국형리더십아카데미 대표(태극원리DACL)
박영찬인문성장연구소 산업카운슬러
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