지난 2월 강서동사무소 뒤편으로 이전한 가경대리점은 1999년 4명의 직원으로 시작했다. 15년 간 성장을 거듭하며 19명의 직원을 둘 정도의 규모로 발전했다. 송기성(52) 대표는 “이전하면서 전시장과 주차공간이 넓어져 고객들이 편하게 찾고 들를 수 있다는 점이 좋다”고 말했다. 전국우수대리점에 뽑힐 정도로 판매실적과 서비스에서 앞서가는 가경대리점의 성공비결은 무엇일까.

자율적이며 성실한 분위기, 고참들 먼저 나서
송기성 대표는 무엇보다 ‘자율적인 업무분위기’를 꼽았다. 송 대표는 아직도 일선에서 뛰고 있는 영업사원 중 한 사람이다. 그들의 어려움을 잘 알고 있는 송 대표는 수직적인 관계보다 수평적인 관계, 편안한 분위기를 만들기 위해 노력한다. 

송 대표는 “같은 종교를 가진 직원들과 1주일에 2차례 조찬예배를 드리며 종교생활을 함께 하는 것도 활기차면서도 편안한 분위기를 만드는데 도움이 되고 있다”고 덧붙였다.  

편안한 가운데 영업실적을 높일 수 있는 것은 고참들이 더 열심히 뛰기 때문일 것이다. 가경대리점의 판매왕으로 꼽히는 김동일(55) 차장은 “직원들에게 또 자신에게 자주 하는 말이 ‘늘 신입사원처럼’인데, 신입사원 같은 자세로 하나라도 더 하려는 적극적인 자세를 갖자는 의미”라고 말했다. 가경대리점 개소 때부터 송 대표와 함께 일해 온 김 차장은 요즘도 매일 명함을 돌린다. 낮에 못하면 저녁에라도, 많지 못하면 10장이라도 매일 꾸준히 하기 위해 노력중이다. 또 김 차장이 직원들에게 강조하는 것은 ‘감성터치’다. 어떤 고객은 차를 구경 왔다가 계약을 하기도 하고, 또 어떤 고객은 매우 사소한 일에 마음이 상해 현대차에 대해 부정적인 이미지를 갖기도 한다. 김동일 차장은 “판매전문가인 영업사원을 믿고 구입하는 것이므로, 작은 일이라도 고객의 요청에 바로 대처해야 한다. 특히 A/S의 경우, 즉시 대처하는 것이 중요하다”며 “고객의 마음을 건드릴 수 있는 감성터치가 필요하다”고 전했다.
이처럼 선배들이 나서서 성실하게 업무에 임하는 분위기를 만들다보니 자연스럽게 업무실적도 오르고 꾸준한 성장을 보이게 된 것.

직접 통화하며 생일 축하하는, 세심한 고객관리는 필수
영업사원에게 고객관리는 필수적인 업무라고 할 수 있다. 가경대리점 직원들 역시 고객관리에 많은 노력을 기울인다.
“현대차의 우수성에 대해서는 많이들 알고 있죠. 고객들에게 현대차를 탄다는 자부심을 전달하기 위해 노력하고 있습니다. 또 구입 후 고객관리에도 신경을 많이 쓰고 있지요.”
송 대표는 “A/S는 물론이고 고객의 생일과 기념일을 챙기는 등 세심하게 고객을 챙기기 위해 노력하고 있다”고 말했다. 

누구보다 고객관리에 앞장서고 있는 박종엄(58) 팀장은 “누구나 하는 방법이지만 거기에 약간의 아이디어를 보태거나 나만의 스타일을 결합해서 활용한다. 사무실에서 고객관리를 통해 계약을 올리는 일도 많다”며 고객관리의 중요성을 강조했다.
일반적인 영업사원들처럼 박 팀장도 고객의 생일이나 기념일에 문자메시지를 보낸다. 거기에 보태 요즘엔 직접 전화를 걸어 축하를 건네는데, 유머러스한 방법을 이용해 기분 좋은 웃음도 함께 전한다. 예를 들어 전화를 걸어 대뜸 “불심검문을 나왔다”고 말하면 고객이 깜짝 놀라 “무슨 일이냐”고 되묻는다. 이 때, “미역국을 먹었는지 검문 중”이라고 대답하는 것.
박 팀장이 관리하는 고객수는 약 1000여 명. 이들의 생일과 기념일을 챙기고 직접 전화를 하려면 오랜 시간 공을 들여야 한다. 이런 정성이 가경대리점의 성공비결이라고 볼 수 있다.

특별비법 없지만 배워야 할 점 많아
가경대리점의 성공비결에 특별한 비법이 숨어있지는 않지만, 성실하게 매일 수행하는 꾸준함과 나태해지지 않으려는 겸손한 자세는 영업사원이 아니라도 누구나 배워야 할 덕목이다. “하루에 명함을 1000장 돌리는 일은 쉽지만 10장씩 100일 동안 돌리는 일은 어렵다”는 김동일 차장의 이야기는 무엇보다 많은 것을 전달하고 있다. 그런 뚝심이 가경대리점을 발전시켜온 힘이 아닐까.

문의전화 231-7979(강서동사무소 뒤)
김정옥 리포터 junggam@naeil.com

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