"어! 여긴 어디지? 증권사 맞나?"

인터뷰를 위해 센터를 들어서다 깜짝 놀랐다. 유명작품들이 걸려있는 것을 보면 갤러리 같기도 하고 커피향기와 예쁜 찻잔이 있는 것을 보면 카페 같다. 더 둘러보니 한옥의 분위기를 살린 사랑방도 있고 일본식 다다미방, 와인바, 게임방도 있다. PB들의 방도 각기 다양한 개성에 맞게 꾸며져 있다. 어느 곳은 전문 음향시설이 갖춰진 DJ방, 어느 곳은 작은 도서관의 느낌을 준다.

이 공간들은 밤마다 고객들의 모임장소로 이용된다. 가족모임, 동창회, 또는 지인들과의 만남의 장소다. 어떤 고객은 회사 직원들과 회식을 하러 이 공간을 찾기도 한다.

◆고객과의 끈끈한 관계유지 = 전병국 하나대투증권 청담금융센터 센터장은 "PB와 고객과의 사이에는 신뢰를 바탕으로 한 고객과의 친밀한 인간관계가 가장 중요하다"고 강조했다. PB들이 가장 먼저 해야 할 일은 고객을 아는 일. 금융거래의 기본은 신뢰와 전문성이지만 이를 질적으로 향상시키는 것은 친밀한 인간관계를 통해서라는 것이다. 청담금융센터의 이색적인 공간은 이러한 고객과의 끈끈한 관계형성에 많은 영향을 줬다.

전 상무는 "이노베이션(기술혁신) 영역에서 특히 공간부분에 주목했다"며 "고객들이 편하게 지낼 수 있는 공간을 마련했다"고 설명했다. 이어 그는 김정태 하나금융그룹 회장이 발상의 전환을 확실히 지지해준 덕분이라고 덧붙이기도 했다. 이 공간은 고객들로부터 입소문이 나면서 영업에 많은 도움을 줬다는 평가다.

청담금융센터에서는 고객의 자산관리뿐 아니라 생활전반도 함께 고민하고 해결하는 방식으로 고객과 관계를 맺고 있다. 전 상무는 "한명의 고객에 다양한 직원이 서비스를 하고 있다"며 "고객에서 어떤 이슈가 주어지면 각각의 전문성을 가진 직원들이 함께 의논하고 대안을 만들어낸다"고 설명했다. 고객의 요구가 다양해 회사의 상품만으로 해결되지 않는 고객과 상품이 있을 경우에는 직접 상품을 디자인하기도 한다. 실제 최근에는 고객이 뉴욕 헤지펀드와 같은 상품을 요구해 청담금융센터의 이승우 PB가 직접 뉴욕에 다녀오기도 했다.

이런 노력의 결과 하나대투증권 청담금융센터는 지난해 예탁 자산만 2조8000억원을 기록했다. 2008년 3월 개점당시 3000억원에 불과했던 자산이 10배 가까이 늘어난 것이다.

◆투자권유대행인 발굴 …자문사 연계 마케팅 = 청담금융센터의 고객은 전국적으로 퍼져있다는 것도 특징이다. 대부분 지점영업이 해당 지역을 중심으로 진행되는 것과는 아주 다른 점이다. 이는 투자권유대행인들이 많이 포진되어있기 때문인데 하나대투증권은 어느 증권사보다 투자권유대행인을 많이 발굴하고 육성하고 있다.

전 상무는 "투자권유대행인들은 관계성이 뛰어나며 각 지역마다 투자에 관심이 많은 사람들을 소개해주고 있다"며 "이들과 협업을 잘 진행하면서 센터의 실적 또한 좋아지고 있다"고 설명했다. 그는 "센터의 고객 자산구조나 영업현황을 보면 먼 지방에까지 영업망이 있다"며 "대전, 부산, 마산·창원, 전주까지도 영업망이 전국적으로 뻗어있다"고 말했다.

또 청담금융센터는 자문사 연계 마케팅도 강화하고 있다.

전 상무는 "센터의 규모 커지면서 주식도 전문적으로 잘 하는 곳에 아웃소싱을 많이 하고 있다"며 "많은 운용사와 자문사의 수익률을 관찰하고 누가 운용하느냐를 검토하면서 운용을 대행할 곳을 선택한다"고 말했다. 더 나아가 고객을 자문사와 일대일로 연결해 운용하게 한다. 전 상무는 "상대적으로 정보가 많은 운용사 대표와 자문사 대표들을 고객과 관계(릴레이션쉽)를 맺게 한다"며 "이는 결과적으로 고객에게 양질의 서비스를 제공하는 일"이라고 설명했다.
김영숙 기자 kys@naeil.com

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