“고객과의 계약을 성립시킬 때 결혼생활을 설계한다는 마음가짐을 가지고 있습니다.”
SK생명 SUPEX 연도대상식에서 대상을 차지한 김선미 설계사(31)는 “고객들을 만날 때 특별한 비결을 가지고 있는 것이 아닌 가족을 만나듯이 같이 기뻐하고 같이 즐거워하는 것이 중요하다”고 강조한다.
김씨는 나이는 젊지만 어느새 생활설계사 경력 7년, 연봉 3억원의 성공세일즈 우먼이다.
결혼 후 아는 사람 하나 없는 인천으로 이사와 외로움을 느꼈고 넉넉하지 못한 집안사정에 두 시동생의 학비까지 부담해야 하는 상황에서 김씨는 진지하게 생활설계사라는 직업에 대해 고민했다. 더군다나 다른 직종은 연고도 없고 나이도 어린 그를 선뜻 받아주지 않았다.
그렇게 해서 뛰어든 보험업계에서 고객들의 냉담한 반응에 상처를 입은 것도 한 두 번이 아니었다.
김씨는 성공비결이 집중마케팅에 있다고 이야기한다. 김씨의 주 활동부대는 주안역과 부평역 주변의 지하상가이다. 매일같이 상가를 방문해 인사하는 것을 빼놓지 않아 상가 내에서는 이미 유명인사다. 상점의 재무상황이나 거래망까지 꿰고 고객들이 필요로 하는 보험상품을 추천할 뿐만 아니라 각종 시장정보도 귀뜸 해주기도 한다.
업계의 데이터와 정보를 취득하기 쉽고 아울러 계약체결 후 고객관리도 꾸준히 했기 때문에 계약유지 및 재계약도 상당히 높다. 1년 미만 100%, 1년 이상된 계약의 평균유지율이 83%넘는 수치가 김씨의 실력을 대변한다.
김씨는 부평지하상가에 위치한 한 의류점을 고객으로 만들기 위해 무려 6달 동안 ‘안녕하세요’ ‘안녕히 계세요’만 반복했다. 항상 음료수와 직접 만든 최신의류정보를 점포에 놓고 나왔다. 그 의류점의 사장은 6달이 지나서야 ‘이름이 뭐예요’하고 물었고 곧 주요 고객으로 자리잡았다.
원래 인천에 연고가 없었기 때문이기도 하지만 이처럼 다른 곳에 한눈 팔지 않고 특정지역만을 상대함으로써 많은 관련 데이터와 정보를 취득했기 때문에 그를 최고의 자리로 올려놓았다.
김씨의 성공비결은 고객들의 해결사 역할을 톡톡히 해내는데 있다. 김씨는 항상 은행과 관공서, 법무사, 쇼핑센터 등의 전화번호와 약도가 적힌 수첩을 들고 다닌다. 어떤 고객이 어떤 어려움에 부딪치더라도 도움을 주기 위해서다. 필요할 경우는 고객대신 금융업무나 동사무소 민원업무까지 자청해서 처리하기 때문에 고객들의 신뢰는 생각보다 탄탄하다.
그러나 김씨는 “계약을 하나하나 체결할 때마다 고객을 가족과 같이 생각하는 것이 가장 중요하다”고 강조했다. 마치 남편의 신뢰를 받듯이 고객들의 신뢰를 받고 유지를 한다면 계약체결과 유지는 어렵지 않다는 것이다.
김씨는 연도대상을 수상한 이후 별다른 욕심을 보이지 않고 있다. 불경기도 이유지만 고객들이 해약하지 않고 유지를 하는 것이 더욱 중요하기 때문이다. 그는 이제 고객들이 가입한 상품에 만족을 느끼고 유지하게끔 지원을 해줄 수 있는 생활설계사를 꿈꾼다.
인천 오승완 기자 osw@naeil.com

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