은행 우량고객 차별 마케팅 경쟁
맟춤서비스 ... 문화, 체육, 취미활동까지 지원
지역내일
2001-06-20
(수정 2001-06-24 오후 5:27:27)
은행마다 우량고객(VIP) 3~20%를 대상으로 한 서비스 경쟁을 벌이고 있다.
은행은 수익 기여도가 높은 고객이나 수신 등을 기준으로 삼아 우량고객(VIP)이나 주거래 고객을 세분화하고, 해당 고객에 어울리는 특별한 서비스를 제공하고 있다.
우량 고객에 제공하는 서비스도 송금수수료 면제, 외환거래시 환전수수료 할인, 대여금고 무료사용 등은 기본적으로 제공하는 금전적인 서비스 이외에 골프강습, 음악회, 패션쇼 초대 등 문화·체육·취미활동을 지원하는 등 서비스의 양과 질을 확대하고 있다.
◇수수료에서 취미활동까지 지원=하나은행은 은행 고객 357만명 가운데 4만명이 넘는 ‘VIP고객’을 대상으로 한 골프클리닉을 운영하고 있다. 또 생일상품은 기본이거니와 골프상해보험무료 가입, 재테크 문화정보 등이 제공되는 VIP클럽 뉴스, 팩스정보 등 부가 서비스를 제공하는 한편, 문화 행사 등에 VIP고객을 초대하고 있다.
신한은행은 ‘최우수 고객’을 대상으로 수신 대출시 우대금리 0.3~0.5%를 우대하는 한편 점포마다 우량고객 관리 담당을 정해 놓고 이들에게 알맞은 맞춤 서비스를 제공하고 있다. 고객의 생일 때나 명절 때마다 우량 고객에게 감사의 마음을 표하기도 외식상품권, 선물 등을 보내고 있다.
한미은행은 거래실적으로 ‘로얄고객’을 분류, 수수료 면제는 물론 2000만원 무보증대출 건강종합검진 무료여행티켓 등을 제공해왔다.
조흥은행은 은행기준 평점 350점 이상인 ‘트리플A’ 고객에게 다양한 수수료 면제, 3000만원 이내의 일반자금 대출은 물론 48만원 상당의 종합병원의 건강종합검진권과 KBS교향악단 정기 연주회 티켓과 함께 대출금리 2%포인트 할인, 3000만원 한도의 무보증 대출 등 다양한 서비스를 제공했다.
◇무보증 5000만원 대출도=국민은행은 내부기준으로 고객을 5단계로 나누고 이 가운데 가장 기여도가 큰 '빅맨고객'에게는 각종 수신금리 인하는 물론 기념일에 기념품 지급, 이벤트 행사 초청하고 있다. 또 빅맨고객에게는 건강상담 도우미 제도를 운용해 고객의 편의를 지원하는 한편 무보증으로 5000만원까지, 보증자가 있을 때에는 1억원까지 대출을 해준다.
주택은행은 자사 고객을 6등급으로 나누고 기여도가 큰 VIP고객에게는 고객이 원하는 서비스를 제공하는 것은 물론 우수고객에게는 오페라 공연에 초대하거나 추첨을 통해 월드컵 티켓 등을 제공한다.
한빛은행은 예금액이 5억원 이상인 ‘초우량’고객 약 3000여명을 대상으로 ‘프레스티지클럽’을 운영하고 있다. 프레스티지회원에게는 24시간 365일 은행업무를 볼 수 있도록 프레스티지 전용 텔레뱅킹 서비스가 제공된다. 또 특급병원에서 89개 항목의 검사를 받을 수 있는 종합건강검진권, 1년에 4번 온 가족이 함께 볼 수 있는 예술공연 티켓과 제주도 2박3일 여행티켓(2장) 등도 제공된다.
서울은행은 500만명의 전체 고객 가운데 예금 5억 이상 예치하고 있는 슈퍼VIP고객(3~5%가량)을 대상으로 연극, 영화에 초대하는 등 주로 문화서비스를 제공하고 있다. 서울은행은 VIP 고객들이 기대이상의 좋은 반응을 보임에 따라 조만간 골프강습회, 귀금속 전시회, 도자기 전시회 등 VIP를 위한 각종 행사를 벌일 예정이다.
외환은행도 우대고객에게는 각종 수수료 면제는 물론 고객이 원할 경우 세무·법률·재테크 무료상담을 해주고 있다.
◇소액 예금자 소외 문제=은행들이 우량고객에 대한 차별적인 마케팅전략을 공격적으로 펼치고 있는 것은 예금액 상위 10%의 고객이 은행 수익의 많은 부분을 기여하고 있다는 인식 때문이다.
신한은행 마케팅팀 김형중 과장은 “신한은행 고객 210만명 가운데 우량고객으로 분류되는 고객은 35만명”이라며 “우수고객들이 은행의 전체 수익에 대한 기여도에서 절대적 비중을 차지한다”고 밝혔다. 신한은행은 35만명의 우량고객이 은행의 수신·대출 등을 포함한 거래량의 절반 이상 기여하고 있고, 수익에도 절반 가까이를 기여한다고 김 과장은 설명했다.
서울은행 안영근 과장도 “전체 고객의 3~5%인 고객이 은행 수익에 기여한 바는 매우 크다”며 “따라서 이들에 대한 서비스 경쟁은 앞으로 더욱 다양화될 것”이라고 말했다.
그러나 구조조정 등으로 소득 격차가 심화되고 있는 이 때에 삶의 질에 초점이 맞춰진 고객 차별화 전략에 대한 우려도 있다.
시중은행의 한 임원은 “은행이 수익을 위해 고객을 차별화하고 이에 따른 서비스를 제공하고 있으나 서민금융으로 출발한 은행인 점도 무시할 수 없다”며 “따라서 단순히 예금액이나 점수을 기준으로 고객을 계층화하거나 차별화 하긴 곤란하다”고 지적했다.
하나은행 김요한 대리도 “VIP고객에 대한 서비스는 그 고객에게 알맞은 맞춤 서비스를 제공하고 있는 것일 뿐”이라며 “은행은 소액 저축자에게는 소액 저축자대로의 알맞은 서비스를 충분히 제공하려고 노력하고 있다”고 설명했다.
은행은 수익 기여도가 높은 고객이나 수신 등을 기준으로 삼아 우량고객(VIP)이나 주거래 고객을 세분화하고, 해당 고객에 어울리는 특별한 서비스를 제공하고 있다.
우량 고객에 제공하는 서비스도 송금수수료 면제, 외환거래시 환전수수료 할인, 대여금고 무료사용 등은 기본적으로 제공하는 금전적인 서비스 이외에 골프강습, 음악회, 패션쇼 초대 등 문화·체육·취미활동을 지원하는 등 서비스의 양과 질을 확대하고 있다.
◇수수료에서 취미활동까지 지원=하나은행은 은행 고객 357만명 가운데 4만명이 넘는 ‘VIP고객’을 대상으로 한 골프클리닉을 운영하고 있다. 또 생일상품은 기본이거니와 골프상해보험무료 가입, 재테크 문화정보 등이 제공되는 VIP클럽 뉴스, 팩스정보 등 부가 서비스를 제공하는 한편, 문화 행사 등에 VIP고객을 초대하고 있다.
신한은행은 ‘최우수 고객’을 대상으로 수신 대출시 우대금리 0.3~0.5%를 우대하는 한편 점포마다 우량고객 관리 담당을 정해 놓고 이들에게 알맞은 맞춤 서비스를 제공하고 있다. 고객의 생일 때나 명절 때마다 우량 고객에게 감사의 마음을 표하기도 외식상품권, 선물 등을 보내고 있다.
한미은행은 거래실적으로 ‘로얄고객’을 분류, 수수료 면제는 물론 2000만원 무보증대출 건강종합검진 무료여행티켓 등을 제공해왔다.
조흥은행은 은행기준 평점 350점 이상인 ‘트리플A’ 고객에게 다양한 수수료 면제, 3000만원 이내의 일반자금 대출은 물론 48만원 상당의 종합병원의 건강종합검진권과 KBS교향악단 정기 연주회 티켓과 함께 대출금리 2%포인트 할인, 3000만원 한도의 무보증 대출 등 다양한 서비스를 제공했다.
◇무보증 5000만원 대출도=국민은행은 내부기준으로 고객을 5단계로 나누고 이 가운데 가장 기여도가 큰 '빅맨고객'에게는 각종 수신금리 인하는 물론 기념일에 기념품 지급, 이벤트 행사 초청하고 있다. 또 빅맨고객에게는 건강상담 도우미 제도를 운용해 고객의 편의를 지원하는 한편 무보증으로 5000만원까지, 보증자가 있을 때에는 1억원까지 대출을 해준다.
주택은행은 자사 고객을 6등급으로 나누고 기여도가 큰 VIP고객에게는 고객이 원하는 서비스를 제공하는 것은 물론 우수고객에게는 오페라 공연에 초대하거나 추첨을 통해 월드컵 티켓 등을 제공한다.
한빛은행은 예금액이 5억원 이상인 ‘초우량’고객 약 3000여명을 대상으로 ‘프레스티지클럽’을 운영하고 있다. 프레스티지회원에게는 24시간 365일 은행업무를 볼 수 있도록 프레스티지 전용 텔레뱅킹 서비스가 제공된다. 또 특급병원에서 89개 항목의 검사를 받을 수 있는 종합건강검진권, 1년에 4번 온 가족이 함께 볼 수 있는 예술공연 티켓과 제주도 2박3일 여행티켓(2장) 등도 제공된다.
서울은행은 500만명의 전체 고객 가운데 예금 5억 이상 예치하고 있는 슈퍼VIP고객(3~5%가량)을 대상으로 연극, 영화에 초대하는 등 주로 문화서비스를 제공하고 있다. 서울은행은 VIP 고객들이 기대이상의 좋은 반응을 보임에 따라 조만간 골프강습회, 귀금속 전시회, 도자기 전시회 등 VIP를 위한 각종 행사를 벌일 예정이다.
외환은행도 우대고객에게는 각종 수수료 면제는 물론 고객이 원할 경우 세무·법률·재테크 무료상담을 해주고 있다.
◇소액 예금자 소외 문제=은행들이 우량고객에 대한 차별적인 마케팅전략을 공격적으로 펼치고 있는 것은 예금액 상위 10%의 고객이 은행 수익의 많은 부분을 기여하고 있다는 인식 때문이다.
신한은행 마케팅팀 김형중 과장은 “신한은행 고객 210만명 가운데 우량고객으로 분류되는 고객은 35만명”이라며 “우수고객들이 은행의 전체 수익에 대한 기여도에서 절대적 비중을 차지한다”고 밝혔다. 신한은행은 35만명의 우량고객이 은행의 수신·대출 등을 포함한 거래량의 절반 이상 기여하고 있고, 수익에도 절반 가까이를 기여한다고 김 과장은 설명했다.
서울은행 안영근 과장도 “전체 고객의 3~5%인 고객이 은행 수익에 기여한 바는 매우 크다”며 “따라서 이들에 대한 서비스 경쟁은 앞으로 더욱 다양화될 것”이라고 말했다.
그러나 구조조정 등으로 소득 격차가 심화되고 있는 이 때에 삶의 질에 초점이 맞춰진 고객 차별화 전략에 대한 우려도 있다.
시중은행의 한 임원은 “은행이 수익을 위해 고객을 차별화하고 이에 따른 서비스를 제공하고 있으나 서민금융으로 출발한 은행인 점도 무시할 수 없다”며 “따라서 단순히 예금액이나 점수을 기준으로 고객을 계층화하거나 차별화 하긴 곤란하다”고 지적했다.
하나은행 김요한 대리도 “VIP고객에 대한 서비스는 그 고객에게 알맞은 맞춤 서비스를 제공하고 있는 것일 뿐”이라며 “은행은 소액 저축자에게는 소액 저축자대로의 알맞은 서비스를 충분히 제공하려고 노력하고 있다”고 설명했다.
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