증권업계 고액자산가 선점위한 서비스 경쟁 치열
특급호텔에 지점 … 해외여행에 경조사까지 챙겨

증권사들의 고액 자산가를 겨냥한 마케팅이 갈수록 뜨거워지고 있다. 증권사 입장에선 10명의 소액투자자보다 1명의 고액 자산가가 훨씬 실속있다는 현실론이 작용한 탓이다. 더욱이 기존 브로커리지 영업에서 벗어나 자산관리영업으로 변신하거나 다른 금융권과 차별화를 이루기 위해 고액 자산가를 선점해야한다는 당위론과도 맞물린다.
고액 자산가 확보에 가장 적극적인 곳은 삼성증권. 전국 85개 지점의 PB(Private Banking)화를 선언한 삼성증권은 기존 증권사가 브로커리지 영업에만 매달리는 것과 달리 자산관리영업에 무게 중심을 두고 있다. 단순히 주식매매만 중계하는 것이 아니라, 고객의 자산을 안정적으로 운용하기 위해 다양한 투자 포트폴리오를 짜고 세무와 부동산, 상속 등 재무적 고민을 함께 풀어주는 것이다.
85개 지점 가운데 45개 지점에서는 자산클리닉서비스를 제공한다. 자산클리닉서비스는 경륜있는 시니어급 PB들이 고객의 자산 운용상 문제점을 세밀하게 진단하고 고쳐야할 점을 제시해준다. 자산관리영업과 자산클리닉서비스는 기본 성격상 소액 고객보단 일정정도 자산을 가진 고객에게 더 필요하다.
삼성증권은 0.1%의 고객을 선점하기 위해 12일엔 아예 서울시내 특급호텔에 자산클리닉센터를 개설했다. 신라호텔내에 설치된 이 센터는 8명의 직원이 365일 상주하며, 사전예약을 통해 주식투자 세무 부동산 등에 대한 상담 서비스를 제공한다. 삼성증권은 “주중에 시간을 내기 어려운 기업체 CEO나 호텔에 장기투숙하는 해외주재원 등이 이용하면 적당할 것”이라고 밝혀 0.1% 고객에 대한 욕심을 감추지 않았다.
삼성증권의 고액 자산가를 겨냥한 마케팅은 상당한 성과를 거두고 있다. 1억원 이상 개인고객만 5만여명을 확보해 다른 증권사를 앞서있다.
우리투자증권과 한국증권, 굿모닝신한증권 등도 PB점을 운영, 고액 자산가들을 유혹하고 있다. 우리증권은 본사에 각 분야 전문가들로 구성된 Advisory Group을 운영, 지점의 요청이 있을때마다 방문해 고객의 세무와 부동산 등 상담을 해준다. 굿모닝신한증권은 신한, 조흥은행과 함께 PB점을 운영, 한번 방문으로 은행과 증권사의 서비스를 동시에 받을 수 있다는 장점이 있다.
증권사들은 고액 자산가들의 취향을 고려한 문화마케팅에도 주력하고 있다. 대우증권은 지난 3월 VIP마케팅을 전담하는 리테일고객팀을 만들어 고액 자산가들만을 위한 음악회나 미술전시회 등을 개최하고 있다. 송석준 리테일고객팀장은 “올해내에 예탁자산 1억원 이상의 VIP신규고객을 1만명 이상 확보할 계획”이라고 말했다.
한국증권은 지난 2004년 6월부터 고액 자산 고객들을 대상으로 패션쇼나 뮤지컬 공연 등을 개최하고있다. PB점에 아예 갤러리를 설치, 전시회를 개최하기도했다. 현대증권은 현대백화점과 함께 고액자산가를 위한 재테크 설명회를 열어 호응을 이끌었다.
굿모닝신한증권은 연간 온라인 약정을 240억원 이상 올리는 최우수고객은 해외여행과 건강검진 등의 혜택을 제공하고 경조사까지 챙겨준다.
익명을 요구한 한 대형증권사 PB지점장은 “현실적으로 증권사 입장에선 주식투자만하는 다수의 소액투자자보단 거액의 자산을 맡겨 주식은 물론 다양한 금융상품을 구입하는 한명의 고객이 더 실속있다”고 말했다.
주식매매 수수료율이 바닥권에 이른 상황에서 소액주식투자자는 더 이상 반가운 손님만은 아니라는 얘기다. 이 지점장은 “향후 증권업종이 다른 금융권과의 치열한 경쟁에서 살아남기 위해서라도, 자산관리영업을 앞세워 고액 자산가들을 선점해야할 것”이라고 말했다.
/엄경용 기자 rabbit@naeil.com


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